?

Log in

Мастер-класс IR: Антикризисный IR

Oct. 10th, 2008 | 04:06 pm

ВОПРОС:
Чем может помочь программа отношений с инвесторами в нынешних условиях? Буквально дня не проходит без дефолта...

ОТВЕТ КОМПАНИИ "ИНТЕРФАКС БИЗНЕС СЕРВИС":

По нашему опыту работы на рынке Казахстана, где кризис начался еще в 2007 году, программы отношений с инвесторами, которые мы курировали, оказались не просто "полезны", они фактически позволили ряду компаний продолжить бизнес. Мы видели, как компании, обремененные значительными долгами перед зарубежными кредиторами, сумели:
- убедить своих кредиторов и акционеров в том, что ситуация не безнадежна, что на самом деле все не так плохо как кажется со стороны, финансовая модель бизнеса отнюдь не "трещит по швам", а риски контролируются и рынку были даны наглядные объяснения почему это действительно так;
- добиться стабилизации уровней своих кредитных рейтингов (избежание rating triggers);
- стабилизировать котировки акций;
- добиться постепенного открытия рынков (пусть пока и в ограниченных объемах);
- стабилизировать отношения не только с инвесторами, но и с бизнес-партнерами (убедили их в том, что бизнес продолжается, в результате контрагенты не разорвали сотрудничества по действующим проектам, операционные денежные потоки не пересохли);
- найти новые формы финансирования (помимо размещения акций и облигаций существует целая палитра иных вариантов привлечения денег). 

Для этого в своих IR-программах компании сделали:
- перенесли акценты в текущей работе с общения с акционерами на прямые контакты с кредиторами (активизация долговых IR);
- сообщения для кредиторов строились с учетом информационных ожиданий акционеров;
- расширили свою базу прямых контактов среди инвесторов за счет самостоятельного широкого захода на участников рынка (с чем, к сожалению, оказались не в состоянии помочь их инвестиционные банки);
- провели тренинги для менеджмента на тему общения с целевыми аудиториями в кризисной ситуации, что в ходе вебкастов и телефонных конференций позволило убедительно раскрывать содержательную информацию по бизнесу, отвечая на опасении и тревоги, стоящие за каждым из вопросов;
- предупредили развитие негативного сценария за счет честного освещения проблемных и неудобных тем в плане текущего состояния бизнеса (эти темы были выявлены по результатам проведенных опросов рынка капитала);
- и прочие важные шаги.

Link | Leave a comment | Share

Мастер-класс IR: IR-стратегия в условиях финансового кризиса

Oct. 10th, 2008 | 04:02 pm

ВОПРОС:
Можно ли говорить о построении полноценной IR-стратегии в условиях финансового кризиса?

ОТВЕТ КОМПАНИИ "ИНТЕРФАКС БИЗНЕС СЕРВИС":

"Полноценная IR-стратегия" – это не абстракция, это совокупность совершенно конкретных методов и мероприятий. Все они строятся вокруг детального понимания угроз и возможностей для бизнеса. На наш взгляд, в любых условиях – спокойных или кризисных – качественно разработанная стратегия должна соответствовать ряду критериев:

- понимание несоответствий между самооценкой компании и ее внешней оценкой (учитываем точку зрения аналитиков и инвесторов, заранее проводя для этого perception study);
- трезвая оценка собственных возможностей на рынках ценных бумаг (сравниваем свои позиции в сегментах equity и debt на фоне российских и западных конкурентов, задействуем анализ рынков капитала);
- внятно сформулированы целевые аудитории и наиболее эффективные методы работы с ними (по итогам проведенных таргетинга и идентификации инвесторов);
- выявлены все типы угроз, с которыми сталкивается бизнес на открытых рынках и продуманы меры по предупреждению возможных негативных последствий. 

Понятно, что стратегию важно не только подготовить, но еще и реализовать. Этому сейчас могут помешать (1) процесс сокращения издержек, начатый многими компаниями и (2) неготовность инвесторов общаться с эмитентами. Однако, по нашему опыту, в Казахстане, в котором кризис реально начался еще в прошлом году, бюджеты PR сейчас серьезно сокращаются, в то время как IR финансируется весьма активно. Причина: при невысоких издержках на IR менеджменту компаний очевидна их эффективность. Это достигается за счет АДРЕСНОЙ работы не с абстрактными аудиториями и СМИ, а с конкретными 40-50 инвесторами Вашей компании. Так, например, годовой антикризисный IR-бюджет компаний в Казахстане не превышает $40 тыс., при этом бюджеты PR больше на один/несколько порядков.

Важно не забывать также и фактор цикличности рынков и цикличности восприятия инвесторов: я помню 1998 год и все те панические ожидания в духе "в Россию инвестороы больше не вернутся никогда". И все мы знаем как на самом деле ситуация развивалась в течение последовавшего десятилетия. 

Принципиально более высокая эффективность IR объясняется следующими различиями:

*** Статья о компании в западной прессе:
- будет попадать в руки случайных людей
- отправится в мусорные корзины в тот же вечер

*** Аналитические IR-материалы компании, направленные целевым инвесторам:
- попадают точно в руки специально подобранных инвесторов и аналитиков buy-side
- будут лежать на их столах и в нужный момент будут задействованы для принятия инвестиционных решений, поскольку в отличие от газетных статей они специально для этого подготовлены и содержат информацию, ожидаемую целевой аудиторией. 

По нашему опыту работы с казахстанскими клиентами, уже длительное время работающими в условиях кризиса, компании, которые вели проактивную IR-работу, выходят из кризиса быстрее конкурентов и с меньшими потерями. И успех был обусловлен не какой-то уникальной и масштабной IR-программой, а своевременным заходом на конкретных инвесторов с осуществлением конкретных мер. 

В серьезных кризисах на рынке мы видим пользу и для IR-сообщества:
(1) именно в такие проблемные моменты возрастает рыночная стоимость профессиональных IRO;
(2) кризисы способствуют очищению профессии от случайных людей.

Link | Leave a comment | Share

Мастер-класс IR: отличие IR-специалиста от аналитика

Oct. 10th, 2008 | 03:54 pm

ВОПРОС:
А чем специалист IR отличается от аналитика?

ОТВЕТ КОМПАНИИ "ИНТЕРФАКС БИЗНЕС СЕРВИС":

Аналитик "продает" эмитента клиентам своего инвестбанка и часто это одни и те же лица/организации (т.е. не адресно, не выясняя, подходит ли тот или иной инвестор данной компании), в то время как задача IR-специалиста (1) найти "правильных" инвесторов для своей компании и (2) "продать" свою компанию этим людям, предварительно собрав информационные ожидания инвесторов. 

Ключевое отличие в том, что IR-спец должен обладать гораздо более широким набором компетенций по сравнению с типичным финансовым аналитиком.

Если от аналитика требуется понимание финансовой отчетности по РСБУ и МСФО, корпоративных финансов, нюансов организации финансовых рынков, макроэкономических реалий, глубокое понимание какого-либо сектора экономики (реже - нескольких секторов), то ...

от хорошего IR-специалиста помимо перечисленного требуется еще детальное понимание следующих вещей:

- особенностей различных типов инвесторов и методов работы с каждой категорией;
- требований к информационному раскрытию на финансовых рынках (причем не только в России, а зачастую еще и в одной/нескольких иностранных юрисдикциях);
- юридических ограничений, которые важно выдерживать, защищая свою компанию от рисков публичности;
- психологии общения с очень компетентными и критически настроенными внешними аудиториями (какими и являются большинство участников финансовых рынков);
- способность выстраивать долгосрочные отношения с новыми людьми;
- организаторские способности (выстраивание всего комплекса IR-мероприятий и внутреннего взаимодействия с другими отделами компании). 

Кроме того, умение выявить "правильных" инвесторов и наладить эффективную работу с ними требует владения рядом IR-инструментов:
- таргетинг инвесторов (каких инвесторов мы хотели бы привлечь и почему?)
- идентификация инвесторов (понимание текущего состояния базы инвесторов компании и оценка того, насколько качественно она сформирована)
- опросы участников рынка (perception study, как компания и сектор воспринимаются рынком? насколько вложения в компанию привлекательны на фоне конкурентов? почему ценные бумаги компании покупают/держат в портфеле/не покупают? что следует улучшать в проводимой работе?)
- прямые и косвенные коммуникации с рынком (роуд-шоу, вебкаст, investor day, …)
- и т.д.

Link | Leave a comment | Share

Мастер-класс IR: Идентификация инвесторов

Oct. 10th, 2008 | 03:42 pm

ВОПРОС:
Расскажите, пожалуйста, подробнее об идентификации инвесторов. Что за инструмент, как он работает? Признателен за ответ!

ОТВЕТ КОМПАНИИ "ИНТЕРФАКС БИЗНЕС СЕРВИС":

Идентификация - это составление списка текущих (а при необходимости, и потенциальных) держателей ценных бумаг (акционеров или держателей облигаций).

Обычно проведение этой работы помогает обнаружить текущих и потенциальных акционеров, которые отвечали бы долгосрочным задачам Компании, ее стратегии и финансовым показателям. Для этого IR-консультант предоставляет данные о существующих и потенциальных институциональных акционерах, контактную информацию (адрес, телефон, факс, e-mail) соответствующего портфельного управляющего, аналитика или иного лица, принимающего инвестиционные решения.

Отчет по итогам идентификации включает в себя: название инвесторов, размер позиции на момент проведения идентификации, место регистрации инвестора, контактную информацию ключевых менеджеров. Отчет показывает классификацию инвесторов по географии и их инвестиционному стилю, покупательскую способность инвесторов (для того, чтобы увеличить возможности компании на рынке капитала). 

Несколько слов о методологии исследования:

- Целью данного исследования является выявление держателей ценных бумаг Эмитента из числа профессиональных инвесторов (buy-side) по состоянию на согласованную с Эмитентом дату.

- В целях идентификации текущих и потенциальных инвесторов Эмитента проводится работа по формированию списка контактов. Поиск проводится среди компаний, упомянутых в реестре акционеров Эмитента (либо в перечне держателей облигаций), а также среди пенсионных фондов и управляющих компаний (УК). В данном исследовании используются данные реестра акционеров Эмитента, составленного на наиболее близкую дату (для целей проведения годового/внеочередного собрания акционеров Эмитента). При этом учитывается тот факт, что обычно данный перечень плохо отражает реальную структуру акционеров Эмитента в силу присутствия большого количества номинальных держателей.

- В целях достижения большей полноты данных, поиском охватываются институциональные инвесторы, работающие на российском рынке. При этом рассматриваются УК и банки, под управлением которых находится оговорённый минимум клиентских активов в Казахстане и в России.

- По итогам формирования списка возможных инвесторов Клиенту предоставляется список контактных лиц в данных компаниях. В качестве контактных лиц выбираются сотрудники, которые непосредственно вовлечены в процесс принятия инвестиционных решений, в том числе применительно к инвестированию в акции Эмитента, либо сотрудники, готовящие аналитические материалы, использующиеся в ходе принятия решений об инвестировании.

- Форма и вопросы анкеты, используемой в ходе работы, согласовывается с Клиентом заранее и приводятся в Приложении к отчету.

- Основным стимулом участия в исследовании для инвесторов и аналитиков является необходимость включения их в список рассылки информации о существенных событиях, касающихся Эмитента.

- Помимо информации о нынешних и потенциальных инвесторах в ходе исследования собираются комментарии об Эмитенте и его ценных бумагах (полный список приводится в отдельной части отчета), в тексте отчета приводятся наиболее характерные или заслуживающие внимания цитаты респондентов.

- К отчету об идентификации прилагается файл с полными контактными данными.

НА ВЫХОДЕ: Отчёт о текущих и потенциальных держателях ценных бумаг компании.

Содержание отчёта:
1. Текущие и потенциальные инвесторы
2. Рекомендации по взаимодействию с инвесторами
3. Анализ вложений в ценные бумаги эмитента: текущее состояние и динамика за последний год
4. Информация по институциональным инвесторам
5. Обзор мнений инвесторов:

- Причины приобретения, продажи или удержания в портфелях ценных бумаг компании
- Период владения ценными бумагами эмитента
- Оценки перспектив ценных бумаг компании (потенциал роста к концу периода)
- Из каких источников аналитической информации инвесторы узнают об эмитенте?
- Комментарии представителей инвестсообщества

6. Методология исследования
7. Приложение: Анкета акционеров
8. Контактная информация

Отзыв по идентификации на рынке акций: http://www.irconsulting.ru/News.aspx?id=160
Отзыв по идентификации на рынке облигаций: http://www.irconsulting.ru/News.aspx?id=146

Link | Leave a comment | Share

Мастер-класс IR: Прохождение оферты по облигациям

Oct. 10th, 2008 | 03:06 pm

ВОПРОС:

Давайте представим следующую ситуацию - нашей компании предстоит пройти оферту по дебютным облигациям через пару месяцев. А мы, мягко говоря, не хотим чтобы нам кучей принесли облигации к выкупу (есть небольшой "кассовый разрыв", который мы закроем к середине декабря). Что нам надо делать? IR-отдела у нас как такового нет.

ОТВЕТ КОМПАНИИ "ИНТЕРФАКС БИЗНЕС СЕРВИС":

Компания может считать себя готовой к оферте если:

- знает прямые контакты держателей своих облигаций (людей, принимающих решения по вложениям в ценные бумаги Вашей компании в инвестиционных и управляющих компаниях, а также в банках);

- со всеми этими контактными лицами проведены переговоры, в ходе которых были установлены: намерения инвестора в отношении оферты, факторы, способные изменить или укрепить инвестиционное решение;

- известен уровень доходности, ожидаемый инвесторами в пост-офертные купонные периоды;

- инвесторам, которые намерены предъявлять бумаги к погашению, найдена замена в виде других, новых для компании инвесторов либо путем привлечения банковского/иного финансирования;

- инвесторы и потенциальные инвесторы компании хорошо осведомлены о ее финансовом положении и перспективах и доверяют менеджменту компании.

Для достижения этих целей необходимо предпринять следующие шаги:

1. Определить контакты долговых инвесторов и провести адресную работу с текущими и потенциальными держателями облигаций, что позволит учесть индивидуальные предпочтения каждого. Для этого обычно эмитенты проводят самостоятельно либо – если мало времени / нет IR-специлистов – заказывают у IR-консультанта идентификацию контактных лиц среди нынешних и потенциальных долговых инвесторов; в ходе этой работы одновременно следует также выяснить намерения и ожидания инвесторов в связи с предстоящей офертой.

2. До начала переговоров необходимо сформировать инвестиционное сообщение компании на основании понимания опасений инвесторов, степени их информированности, имеющегося уровня доверия к компании и их оценок перспектив сектора и финансового рынка. Это достигается путем проведения выборочного опроса долговых инвесторов и аналитиков отрасли.

3. На основании анализа полученных данных (в том числе по итогам анализа рынка ценных бумаг компании) формируется пакет информационных документов для инвесторов, который компания будет использовать в ходе переговоров.

4. Во многих случаях компаниям необходимо также проводить тренинг для менеджмента по взаимодействию с инвесторами. Ключевой вопрос – не просто демонстрировать уверенность и оптимизм в ходе переговоров, а показать способность адекватно реагировать на сложные и часто неприятные вопросы инвесторов и при этом показать глубину понимания ситуации в компании, в отрасли и на финансовом рынке. Главное – не отрицать наличие рисков, а показать, что все риски находятся под должным контролем.

5. Далее проводятся индивидуальные переговоры с имеющимися и потенциальными инвесторами. На основе проведенных переговоров компания предпринимает комплекс мер по прохождению оферты, включая:

- определяет параметры оферты (ставка купона, новая оферта, и т.д.);

- с учетом выбранных параметров планирует объем погашения и объем необходимого рефинансирования;

- принимает меры по организации вторичного рынка облигаций (привлечение маркет-мейкера, вхождение в котировальные списки, организация рынка РЕПО и др.);

- возможно, достигаются индивидуальные договоренности с инвесторами.

В условиях недостатка времени эта программа может быть реализована исключительно с привлечением сторонних ресурсов (инвестбанка или IR-консультанта). Весь этот функционал обычно осуществляется IR-службами компаний, в экстренной ситуации крайне важно организовать системную IR-работу чтобы в следующий раз не оказаться в кризисной ситуации.

Если времени ОЧЕНЬ мало, программа-минимум должна включать в себя (1) идентификацию нынешних и потенциальных инвесторов, которая значительно расширит аудиторию инвесторов по сравнению с теми, среди кого инвестиционный банк размещал облигации, а также (2) проведение прямых переговоров.

Link | Leave a comment | Share